（陳潤 慕白）
書名：《B2B 4.0：新技術應用引爆產業互聯網》
作者：閻志
出版社：浙江大學出版社
出版時間：2019-09-01
中國商海壯闊，好的企業可謂是“百舸爭流、奮楫者先”。那么，在“好”的基礎上，成為“轉型樣本”的企業會是怎樣的？其“樣本”成色如何？從“好”企業到“樣本”企業，他是如何做到的？進一步追問：其發展經驗是否具有普適性，可為同一土壤的其他企業提供借鑒嗎？
或許，能給出肯定答案的企業并不少，但卓爾智聯集團（下稱“卓爾”）的產業互聯網轉型歷程，給出的卻是一個全景式的答案：
首先，“樣本”企業源于杰出的企業家精神。閻志敢于跳出舒適區，以“丟掉雞肋，不做困獸”的決心進行互聯網轉型。這番裂變式的轉型，讓閻志蛻變成為一名技術型企業家。他基于轉型經驗與分享心愿，編著出了系統闡述中國B2B發展歷程、技術原理與應用前景的技術著作，即是《B2B4.0：新技術應用引爆產業互聯網》（下稱《B2B4.0》）。
其次，“樣本”企業還須具備良好的互聯網基因。卓爾的互聯網轉型雖是“半路出家”，卻能通過稟賦優勢與互聯網結合，成為“全國B2B電商上市公司之首”。在卓爾的業務結構中，“供應鏈管理及貿易業務”是檢驗其互聯網轉型成效的核心指標。從2017年至2019年上半年的財務數據看，卓爾該項業務的營收貢獻比例不僅超過90%，且在逐漸遞增，分別為93.21%、96.8%、98.1%。
但歸根到底，“樣本”企業的“心地”應是質樸無華的。初心可充滿情懷或高瞻遠矚，但絕不是天花亂墜或天馬行空。從“中國鋪王”到中國B2B智能交易平臺引領者，閻志與卓爾始終秉持這樣一種理念：為交易提高效率、降低成本的服務永遠不會過時；人類會為創造美好事物、享受優越生活付出無限努力；只要有合適的環境與氛圍就一定能成功。
無數的中西商業史與企業案例已表明，這些看似不起眼的信念，往往會成為基業長青的不二密碼。
用互聯網“為虎添翼”
閻志是一位人文氣質的思想型企業家。他篳路藍縷的創業歷程與卓爾產業版圖的演化路徑，既是中國市場化浪潮的財富樣本之一，同時也是東方儒商群體的典型折射。這一切，在新一代商業史作家陳潤的《卓爾的故事：中國民營企業發展和轉型樣本》（下稱《卓爾的故事》）中，已有翔實記敘。
卓爾控股董事長、卓爾智聯董事會主席閻志
據陳潤記載，卓爾以產業地產起家，在2005年前后通過“漢口北”“陽邏港”“漢南港”等系列項目，建構起了集公用物業、商用物業、服務體系、物流于一體的生態產業圈。在2011年上市后，卓爾又通過一系列資本運作繼續做大地產與商貿版圖，發展達到了一個新高峰。
然而，就在卓爾風生水起時，中國商界的另一波浪潮——互聯網——正在以更浩蕩與喧囂的聲勢上演著“弄潮故事”。事實上，在卓爾產業地產發展至鼎盛時期，中國互聯網的發展已歷經幾輪洗牌，早期的新浪、搜狐、盛大等主角已退居二線，騰訊、阿里和百度等新星，正在憑借著人口消費紅利，在移動互聯網的增量市場中雄霸一方。再過不久，三足鼎立的“BAT”格局即將形成。
從經濟周期角度看，閻志所在的地產與商貿領域，和景氣度更為活躍的互聯網，均是千禧年以來推動經濟發展的兩股主要力量。可以說，除了能源、基建、石油等上游行業外，過往20年在促進中國城鎮化、工業化與現代化的過程中，無論是供給端的資本和政策扶持，還是需求端的人口與消費紅利，基本都以這兩個領域為主要產業載體。就這點而言，閻志是當仁不讓的執牛耳者。
但從產業比較優勢來看，卓爾卻是存在價值低洼的。產業地產與商用物業，對產業集群與區位經濟要素有著較高依賴程度。在這些經濟要素（如產業園、海港、碼頭等）不變情況下，產業地產與商貿發展的增量市場相對有限。在達到一定階段后，其更多是講求存量資源的整合與盤活。相比之下，具備普適基礎設施屬性的互聯網（如馬化騰所說，互聯網是水與電般的生活需求），則具備更好的增量發展機會。并且，在那段時間里，互聯網對實體商戶的沖擊已呈現出排山倒海之勢。當時，漢口北的商戶曾一度陷入集體焦慮和彷徨，閻志對此亦是極度苦悶。
但企業家畢竟是“水中之魚”，其善于在環境變化中捕捉到細微反饋。而根據這種反饋及時調整戰略，更是企業家精神的應有之意。更何況，閻志當時面臨的情景，不僅是他自身之困境，更是新一輪技術革命前夜，整個實體經濟所面臨的“何去何從”難題。
短暫苦悶過后，基于產業路徑依賴視角，閻志對以下問題進行了遞進式思考：地產商貿與互聯網之間是平行的嗎？卓爾在產業地產和商貿物流領域的多年積淀，是否已具備某種稟賦優勢？如果這種稟賦優勢與互聯網結合，能否實現跨界融合，最終產生出1+1>2的協同效應呢？
閻志在第三屆互聯網大會烏鎮峰會上發布卓爾全球智能交易平臺戰略
通過《卓爾的故事》可知，閻志對上述問題是持肯定態度的。但閻志的策略并非“騰籠換鳥”，而是“為虎添翼”，即讓卓爾的實體產業進行互聯網賦能，形成新的商業裂變，進而構筑起一個更為立體的多層次商業版圖。當時，閻志就認識到，互聯網已為終端消費者提供了極大便利，但隨著人口紅利遞減，消費端的互聯網創新已較為困難。相反，隨著實體商業的轉型升級，商貿服務將會借助互聯網賦能釋放出新的動能。閻志將之稱為“產業互聯網”。
正是基于上述戰略規劃與轉型實踐，閻志以卓爾的互聯網轉型為圓心并往外擴展，編著出了《B2B4.0》。
后來居上成為領軍者
在《B2B4.0》中，閻志以B2B的交易滲透程度為依據，將中國的B2B發展劃分為1.0至4.0四個階段。
我們知道，企業與企業要達成交易，首先要進行供需互配，然后才進入計劃、采購、生產、銷售、物流等實質交易環節。在B2B1.0階段，以中國黃頁和慧聰網為代表的B2B平臺，主要是通過發布企業供需信息，解決交易的信息不對稱問題。線上匹配后，企業的資金支付、商品運輸、售后服務等環節要回到線下完成。因此，1.0階段的B2B平臺還未能介入實質交易環節，企業的信息真實性、資金安全性等系列信任問題，自然也沒法解決。
隨著電子商務結算體系不斷完善，以及第三方支付工具的普及，B2B平臺以支付環節為窗口正式介入上游交易鏈，即通過“信息發布+第三方征信”為交易雙方建立信任感。在這基礎上，企業逐漸將貨物交收與資金收付轉至線上完成，即是B2B2.0階段。
在2.0階段，閻志觀察到，基于信息流與資金流的線上化，B2B平臺已開始為企業提供信用擔保等各類服務。同時，隨著交易數據不斷積累，B2B平臺開始朝著“垂直化”的細分方向發展，出現了“找鋼網”等“找”字型電商平臺。
就是在這個階段，閻志以漢口北為探路先鋒，率先進入了B2B藍海。2014年10月，武漢市商務局、阿里巴巴集團、卓爾漢口北電商公司三方簽署協議，決定依托漢口北市場群共建“阿里巴巴武漢產業帶”，漢口北隨后則推出“萬家網店扶持計劃”。運行一年后，該項目共聚集了2000多家社會化電商，月交易額達到8億元，其中有華中最大的鮮花電商、中國最大的電腦DIY電商、華中最大的家居電商、服飾電商、農貿電商、醫藥電商等。 2015年7月，漢口北獲批國家級電子商務示范基地。
閻志與馬云
這意味著，在B2B3.0來臨前夕，卓爾正式拿到了B2B藍海市場的入場券。
閻志在《B2B4.0》中指出 ，B2B平臺的作用在于讓交易降本增效、提質減存。要達到這個目的，B2B平臺要通過“三流”（信息流、資金流、物流）融合與企業發生鏈接。但在2.0階段，B2B平臺只能實現信息流和資金流的融合，其余大部分環節（如物流、金融、倉儲、供應鏈等環節）依舊在線下進行。這樣，B2B平臺不能掌握物流與倉儲動向，交易環節間也未能形成數據閉環，連同企業信用擔保與金融貸款在內，這些問題仍待解決。
但閻志不是技術達人，詩人氣質的他對“工具理性”甚至都提不起興趣。可他知道，“傳統企業轉型要依靠專業人，一定要做到與生態伙伴共享共贏，才能走得更遠。”2015年下半年，閻志請來一號店前董事長于剛加盟卓爾。在于剛搭線下，前阿里巴巴CEO、嘉御基金創始人衛哲隨后應邀出任卓爾的執行董事。正是這些“專業人士”，在卓爾在收購中農網等系列轉型戰役中起到了關鍵作用。
自2015年底開始，在漢口北商貿物流基礎上，卓爾正式上線了中國第一個互聯網批發市場“卓爾云市場”，并通過“卓爾購”“卓金服”與“卓集送”構筑起了互聯網商貿交易閉環。2016年，通過收購國內最早從事跨境出口業務的電商平臺“蘭亭集勢”和國內最大的農產品B2B公司“中農網”，卓爾逐漸構筑起了涵蓋白糖、板材、繭絲、黑色金屬、海鮮等領域的B2B平臺矩陣。截至2019年上半年，其黑色大宗商品交易平臺“卓鋼鏈”已與8000家上下游客戶建立業務合作關系，營業收入達到了90億元。
那么，與2.0階段相比，這些3.0階段的B2B平臺是如何實現“三流融合”的呢？閻志在《B2B4.0》里以中農網服務的白糖交易為例進行了案例闡述。
白糖的上游制糖企業區域集中（主要在廣西、云南、廣東等地），但下游的采購商（從大型糖果公司到街邊糧油鋪等）則是分散廣闊，且需求規模各異。因此，白糖要實現順暢交易，B2B平臺就要在產銷時空、客戶大小、產品標準等維度上進行錯配，以提升交易效率。作為長期聚焦農產品交易的中農網，其通過“平臺+自營+供應鏈”模式，為白糖交易提供了集成信息、擔保、結算、融資、質檢、倉儲、物流、報關等環節配套服務。基于此，白糖的流通周期從傳統貿易中的7天-15天縮短至1天-3天，每噸購銷成本則從25元降低到了7元。
在白糖基礎上，中農網還將該模式擴展至繭絲、水果等領域，成為農產品垂直電商領域的標桿。截至目前，中農網已擁有逾10萬家產業鏈上下游客戶，服務企業超過9000家。卓爾的2019年中報顯示，中農網因持續拓展新的農產品交易品類，上半年實現營收179.4億元，較上年同期增長37%。同時，在上半年新增4218家客戶基礎上，中農網的累計注冊用戶已接近9萬家。
自此，卓爾已從B2B藍海的“后來”之輩躍遷“居上”，成為B2B3.0階段的領軍者。
通往“平滑至簡”之路
在“三流融合”基礎上，3.0階段的B2B平臺已實現了服務生態化，但其交易閉環其實是由垂直型的“子平臺”組合而成。比如，“卓爾購”負責線上市場交易服務，商家信用評價與后端的貨運物流，則分別由“卓金服”和“卓集送”負責。甚至，在塑料、白糖等具體品類領域，各平臺間更是呈現出互相獨立的“單元化”特征。
在閻志看來，這種“看似融合實則獨立”的狀態不但不能實現生態圈內部資源的融合互通。相反，子類平臺越是獨立，越可能形成一個個“數據孤島”，平臺間的協同效應最終只能掉入傳統的“邊際遞減”困境。顯然，這并不是閻志所要的“交易平滑至簡”“要素無界流動”。
為攻克該難題，卓爾在B2B3.0階段沒過多逗留，繼續往前邁進，尋找“平滑至簡”之匙，閻志稱之為B2B4.0。
從閻志的設想來看，B2B4.0階段將呈現出以下形態特征：基于物聯網、區塊鏈、人工智能等技術的落地應用，B2B平臺的“三流”得以有機融合，平臺內部也在數據、供需匹配、物流、倉儲、金融、供應鏈管理等環節全面打通，實現交易的可視化、智能化、數字化。
以區塊鏈為例，基于分布式存儲與共享賬本機制，上傳到B2B平臺上的信息可透明互見，且不可篡改，交易各方得以建立起新的誠信體系與交易秩序。對此，閻志用了一個形象比喻，他說“區塊鏈能夠把一個個像‘山峰’一樣的平臺連接成‘山脈’。在‘山脈’銜接之下，B2B服務將迎來智能互信的全新歷史階段。”
閻志在《B2B4.0》中提到，區塊鏈的證偽溯源技術，目前已在中農網的繭絲產品領域實現了。
繭絲綢的產業鏈并不復雜，其以蠶繭為原材料，加工成蠶絲，再生產出終端品綢緞。但關鍵在于，綢緞具有傳統工藝品屬性，對光澤度、色彩飽和度與染色度相當講究，因此則對蠶繭與蠶絲有著苛刻的質量要求。《B2B4.0》記載到，按照生產標準，上游的原材料蠶繭有4個等級，中游的在產品蠶絲則分為6個等級，且等級間的價差高達5萬-8萬/噸。因此，若要實現集約化生產，其生產環節就要實現透明化與可追溯化。
在3.0階段，中農網就在繭絲綢積累了大量生產數據，可細化到桑園位置、面積、繭農姓名、手機號、銀行卡。基于這些數據沉淀，如今中農網在對蠶繭質檢時，可通過嵌入RFID芯片（芯片上記錄著蠶繭的源頭信息）進行數據匹配，這首先保證了商品源頭的可靠性。
接下來，當蠶繭進入倉儲庫后，RFID識別設備則自動讀取芯片信息，當信息同步傳送到合作銀行后，銀行可為采購商啟動供應鏈金融服務，第一時間向繭農撥付貸款。與此同時，蠶繭也同步進入了加工環節，在RFID識別技術作用下，生產出來的蠶絲也同樣記錄著原材料的種植地、生產日期等信息。就這樣，從繭到絲的生產環節就實現了透明真實與可追溯性。
2018年3月，卓爾和新加坡交易所等機構合作構建全球互聯的商品智能交易平臺——CIC（世界商品智能交易中心）。CIC以區塊鏈技術為底層，為全球約200個國家和地區的商貿交易提供一站式物流、通關、供應鏈金融、商貿數據等全鏈條服務。該平臺從2018年10月上線至2019上半年，累計實現交易額已超過60億美元。
2019年上半年，卓爾實現營收347.23億元，同比大增87.7%。
以B2B4.0為標志的新貿易時代正在到來，“交易平滑至簡、要素無界流動”已在持續上演。一番裂變式的互聯網轉型，讓閻志從思想型企業家蛻變成技術型企業家。早在2018年卓爾更名時，閻志曾對他的產業互聯網事業“初心”有過樸素闡述：通過建立智能化商業交易生態，幫助遍布世界各地的客戶降低交易成本、物流成本、金融成本。
初心不忘，閻志的下一個目標，則是真正實現“天下沒有難做的生意。”
陳潤：新一代企業史作家，財經作家，潤商文化創辦人。主要作品有：《全球商業一百年1914-2014》、《生活可以更美的：何享健的美的人生》、《雷軍傳：站在風口上》等。2019年出版《卓爾的故事》。
參考資料：
1．《卓爾的故事：中國民營企業發展和轉型樣本》陳潤 著
2.《B2B4.0：新技術應用引爆產業互聯網》 閻志 編著
3.《卓爾閻志:從詩人到千億級商業王國掌舵人,他是如何逆襲的？》陳潤 慕白 著
4.《卓爾智聯:產業互聯網領軍者的國際化路徑》 陳潤 慕白 著
